arrow_back

Gids: wat is marketing automation en hoe start je ermee?

marketing automation local_offer

Doeltreffende leadgeneration vraagt om een efficiënte marketingaanpak. Veel bedrijven hanteren daar manuele processen voor. Anderen zien de kracht van marketing automation.

In deze gids lees je:

  • Wat marketing automation is;
  • Waarom marketing automation een must have is in je leadgeneration strategie;
  • Welke toepassingen het heeft;
  • Welke misvattingen er bestaan rond marketing automation;
  • Welke basisprincipes je moet volgen;
  • Hoe een basis marketing automation flow eruit ziet aan de hand van een voorbeeld.

PS: Doorheen deze gids zul je aardig wat voorbeelden zien. Die komen uit de marketing automation platformen SharpSpring & HubSpot.

Heb je nu geen tijd om heel deze gids door te nemen? Download hem nu in PDF-vorm!

Wat is marketing automation?

Marketing automation is een brede term. Voor de definitie ervan kijken we even naar SharpSpring. Zij definiëren het als volgt:

“De term marketing automation refereert naar software platforms die bedrijven helpen hun marketing en salesprocessen te automatiseren om meer leads & conversies te genereren en hun ROI te optimaliseren.”

Of zoals je het aan je grootmoeder zou uitleggen: het is een hulpmiddel om sneller en efficiënter meer klanten, omzet & dus winst binnen te halen. 

Maar hoe uit zich dat dan concreet?

Wat doe je met marketing automation?

De ene vorm van marketing automation is bekender dan de andere. Vaak krijgt het de stempel e-mailmarketing. Maar in werkelijkheid is het zoveel meer dan alleen dat. 

Wanneer een nieuwe lead zich aanbiedt, kun je in een en dezelfde automation flow verschillende zaken ondernemen zoals:

  • e-mails versturen
  • een lead owner (lees: salespersoon) toewijzen aan de lead
  • de lead toevoegen aan een mailinglijst
  • taken creëren voor de lead owner (zoals de lead opbellen binnen de 24 uur)

Wat volgt is een opsomming van de voornaamste toepassingen. Hou er zeker rekening mee dat we hier dus niet alle mogelijkheden bespreken.

1390_iconen_overzicht

1390_Icoon5E-mail automation

Beginnen doen we met de meest gekende toepassing. E-mail is een enorm krachtig communicatiemiddel binnen leadgeneration, lead nurturing en klantretentie. Juist daarom zetten zowat alle marketeers erop in.

Bekende voorbeelden van e-mail automation zijn:

  • Het verlaten winkelkarretje: deze e-mail doet je eraan denken dat je iets in je winkelkarretje plaatste zonder af te rekenen. 
  • Whitepaper-opvolging: wanneer je een whitepaper downloadt, dan verschijnt er quasi gegarandeerd een opvolgingsmail in je inbox. Daarin vind je dan nieuwe content of een aantrekkelijk aanbod.
  • De geweldige deal: je weet wel… Die mail die je van Bol.com krijgt wanneer een productcategorie binnen je interesseveld promo’s bevat.

Voorbeeld automail promo
  • Bestelling-opvolging: elke mail van betaalbevestiging tot je track & trace nummer maakt deel uit van een e-mail automation flow.
Voorbeeld automail bestelling

 

De truc bestaat erin om je mails waardevol te maken en ergernis bij de ontvanger te voorkomen. Volg dus een correcte flow met de value ladder in het achterhoofd en probeer niet té plat commercieel over te komen.

1390_Icoon4Social media management

Met marketing automation stel je niet alleen automatische e-mailflows in. De software stelt je ook in staat om je social media efficiënt te beheren.

Het helpt je onder andere met:

  • een content kalender op te stellen;
  • posts in te plannen of direct te publiceren op meerdere platformen;
  • belangrijke interacties en gesprekken te monitoren;
  • leads op te volgen wanneer ze interageren met je merk;
  • social media ROI te tracken.

Kortom heb je dus 100% controle over wat er allemaal op je profielen gebeurt. 

1390_Icoon2Form builder

Stel dat een websitebezoeker een formulier invult op je website. Nu krijg je misschien gewoon een notificatie via mail. 

Maar via een marketing automation platform zorg je ervoor dat je nieuwe leads meteen terechtkomen in je CRM-systeem

Dat doe je door een volledig nieuw form te bouwen of door een link te leggen tussen het platform en de formulieren op je website.

pasted image 0 (2)

1390_Icoon8Landing page builder

De meeste marketing automation platformen bieden je ook de mogelijkheid om een landingspagina te bouwen. Misschien gebruik je nu een aparte tool zoals Unbounce of Elementor.

het voordeel van zo’n landing page builder is simpel. Je geeft alles vorm zoals je wilt en hebt de mogelijkheid om forms gebouwd in hetzelfde platform naadloos toe te voegen.

Met andere woorden: je moet niet voor een aparte connectie tussen bijvoorbeeld Unbounce en je platform zorgen. Alles is meteen gebruiksklaar.

pasted image 0 (3)

1390_Icoon6Campaign tracking

Het is bijzonder waardevol om te weten via welke campagne een lead binnenkwam. Het staat je toe om meer inzicht te krijgen in je ROI en beter bij te sturen.

Of het nu gaat om Google Ads, e-mails, social ads of direct verkeer: je kunt zo goed als alles tracken én automatiseren.

Bijvoorbeeld: iemand klikt op een Facebook-advertentie, komt op je site terecht en vult uiteindelijk een formulier in. Door de trackingparameters (UTM-tags) die je toevoegt aan de URL in je advertentie, weet je automation platform genoeg. Nadien wijst het automatisch de juiste campagne toe aan die lead.

Na verloop van tijd heb je aardig wat data verzameld. De meeste automation platformen bieden je dan nuttige inzichten zoals:

  • hoeveel leads kwamen er binnen voor elke campagne?
  • wat was de gemiddelde cost per lead?
  • hoeveel leads werden klant voor elke campagne?
  • wat was de uiteindelijke ROI van elke campagne?
Schermafbeelding 2021-06-28 142627 (1)

 

1390_Icoon1Lead scoring

Je weet graag van elke lead wanneer de tijd rijp is om je aanbod te doen. Iemand die net je Facebook-profiel likete, of zich net inschreef voor je nieuwsbrief, is daar nog niet klaar voor.

Daarom voorziet marketing automation software een lead scoring tool. Daarmee monitor je de activiteiten van elke lead. Aan elke waardevolle interactie met je merk ken je een bepaalde score toe.

Vanaf iemand een vooropgestelde totaalscore bereikt, is de lead ‘warm’ genoeg om te benaderen.

Wil je daarvoor je slag slaan? Dan is de kans groot dat de relatie nog niet sterk genoeg is, waardoor je bot vangt. 

En dat is logisch. Bekijk je lead als het gewas van een landbouwer. Die oogst pas wanneer het gewas voldoende gegroeid heeft, niet wanneer de eerste sprieten uit de grond schieten.

Lead scoring in SharpSpring

1390_Icoon7Persona builder

De kracht van buyer persona’s is geen geheim niet meer. Ze zorgen er niet alleen voor dat je je campagnes beter op je doelgroep afstemt. Het resulteert er ook in dat je collega’s weten voor welke doelgroep ze werk leveren. Neuzen die in dezelfde richting staan werken standaard beter samen.

De meeste marketing automation tools bieden je een persona builder aan. Zo beheer je op 1 centrale plek je belangrijkste ideale klanten.

In SharpSpring ziet zo’n persona er zo uit:

Buyer persona in SharpSpring

1390_Icoon3Sales automation

Door marketing automation te gebruiken probeer je onder andere je leads te nurturen zodat ze uiteindelijk de stap wagen om bijvoorbeeld contact aan te vragen.

Wanneer een nieuwe lead binnenkomt, dan kun je die lead perfect meteen een eigenaar toewijzen. Meestal is dat iemand van je salesteam. In onderstaande afbeelding zie je bijvoorbeeld een simpele flow waarmee je leads gelijk verdeelt onder elk lid van je team.

Als die lead een waardevolle actie onderneemt, dan kan je die sales instant op de hoogte brengen om contact op te nemen. Denk dan aan een bepaald formulier invullen.

Maar je kunt ook perfect vanaf een bepaalde lead score de eigenaar inlichten. Op die manier bespaart zowel het marketing- als salesteam tijd. 

Of nog beter: je salesteam komt pas met een lead in contact wanneer de lead warm is. Wanneer je dit goed aanpakt, dan stijgt de kans op succes!

Automatisch lead owner toewijzen in SharpSpring

Wat zijn de voordelen van marketing automation?

Nu je weet wat er allemaal mogelijk is met marketing automation, begin je een idee te krijgen van de voordelen. Maar wat zijn nu juist de voornaamste voordelen van marketing automation?

Sales en marketing werken beter samen

Oude model Moderne model

Het is een publiek geheim dat de samenwerking tussen sales en marketing niet altijd 100% is. De reden daarvoor is simpel: ze communiceren te weinig. En dat bemoeilijkt vlot samenwerken. 

Met marketing automation breng je daar verandering in. Want plots is er een totale informatieoverdracht. Sales ziet van elke lead welke marketing interacties er geweest zijn. Marketing ziet dan weer welke leads uiteindelijk uitgroeien tot klant en welke niet.

Dat zorgt ervoor dat er meer communicatie ontstaat tussen de 2 afdelingen. Het gevolg is dus een vlottere samenwerking en betere conversieratio’s. 

Meer tijd voor strategie

Target vs no target

Zonder marketing automation kruipt er veel tijd in manuele operationele taken. Maar doordat het platform die taken van je overneemt, heb je opeens meer tijd voor andere zaken, zoals strategie.

Met andere woorden: marketing en sales kunnen zich nu focussen op positionering, customer experience en storytelling.

De resultaten van die hernieuwde focus uiten zich in je marketing automation, met groei als gevolg.

Efficiënte lead nurturing

MQL & SQL

In het verleden was lead nurturing een intensief proces. Sales benaderde elke klant apart, wat al snel veel tijd in beslag nam.

Erg efficiënt was dat niet. Want niet elke lead converteert. 

Marketing automation neemt een gigantisch deel van dat werk over. 

In een ideaal scenario stippelen sales en marketing het lead nurturing traject uit. Vanaf dat een lead in het spel komt, gidst je automation software die lead door dat traject. Uiteindelijk breekt het moment aan dat de lead klaar is voor de aankoop. Dat is het moment dat sales in actie schiet.

Het resultaat? Dezelfde hoeveelheid werk, maar veel minder verspilde tijd.

Gepersonaliseerde customer journey

Leadscoring

Elke lead of klant is uniek en heeft eigen interesses en voorkeuren. Wanneer je manueel mails verstuurt, dan gebeurt dat meestal in grote segmenten. 

Maar dat ligt nu anders. Het zijn de acties van je leads die bepalen welke communicatie ze ontvangen. 

Kijk maar naar wat Bol.com (uitstekend) doet. Stel dat je iets koopt uit de productcategorie ‘gezelschapspelen’. Bol.com weet daardoor waar je interesses liggen. 

Een tijdje later ontvang je een mailtje wanneer er producten in die categorie in promo staan.

Al die communicatie gebeurt volledig automatisch op basis van jouw gedrag. Niet slecht!

Nauwkeurige rapportering

pasted image 0 (4)

Je hebt ondertussen wel al door dat marketing automation software zicht heeft op zaken als e-mails, websiteverkeer en activiteit op social media.

Dankzij dat complete overzicht is het platform in staat om je nauwkeurige data te bezorgen. Daarmee analyseer jij je sales- en marketinginspanningen veel efficiënter.

Je brengt onder andere je ROI beter in kaart, weet beter wat wel en niet werkt en stuurt op basis van die data je strategie bij.

Grote schaalbaarheid

Hoe manueler een proces is of hoe meer het rond het werk van 1 persoon draait, hoe minder schaalbaar het is wanneer je bedrijf groeit.

Marketing automation software is een echte multitasker. Wanneer je bedrijf en je team groeit, dan groeit het platform met je mee. Zo blijf je dezelfde werkzaamheden zonder enig probleem uitvoeren.

Hogere conversieratio’s

websiteinteractie (1)

Timing is een essentieel onderdeel in lead generation. Ben je te vroeg? Dan vindt de lead je pushy en resulteert dan in een rood licht. Ben je te laat? Dan is je concurrent er mogelijk al mee gaan lopen.

Het is niet altijd gemakkelijk om dat perfecte tijdstip te vinden waarbij de kans op conversie maximaal is. Dankzij marketing automation ben je zeer goed in staat om dat moment in te schatten.

Waarom? Omdat je de interactie van de lead met je merk van dichtbij volgt. Is er 1 interactie geweest en verder niets? Dan is de kans groot dat er onvoldoende interesse is. Maar wat als er 5 zeer waardevolle interacties waren op een beperkte tijdspanne? In dat geval is je lead mogelijk warm genoeg om te converteren.

Marketing automation minimaliseert nattevingerwerk. Dat zorgt ervoor dat je sales beter weet wie ze benaderen, wat hun interesses zijn en welke interacties er al geweest zijn. Het gevolg is dat de eerste kennismaking altijd gepersonaliseerd is.

Kortom: dankzij marketing automation beschik je over uitstekende timing en personalisatie. Die combinatie zorgt voor een stijgende conversieratio.

Misvattingen rond marketing automation

Marketing automation is ondertussen een bekende term. Maar er bestaan een aantal misvattingen die we toch even de wereld uit willen helpen. Op die manier heb je een duidelijker beeld van wat het is en wat het wel en niet kan.

Marketing automation doet alles voor jou

Relaxing

Helaas. Het is niet zo dat je je automation in orde brengt, waarna alles vanzelf gebeurt en de leads vanzelf binnenkomen. 

Marketing automation zorgt er voornamelijk voor dat je marketinginspanningen (veel) minder tijd innemen. Het maakt tijd vrij om meer na te denken over strategie om je business sneller te laten groeien.

Maar uiteindelijk moet je ook tijd vrijmaken om je automation bij te sturen. Denk niet dat het een ‘set and forget’ solution is.

Marketing automation = automatische e-mailmarketing

Deze uitspraak bevat een deel van de waarheid. Met marketing automation stuur je inderdaad automatisch e-mails naar de juiste persoon op het juiste moment.

Maar dat is zoals zeggen dat België de wereld is. De wereld bestaat uit veel meer landen dan dat. Marketing automation bestaat uit veel meer dan e-mailmarketing.

Daarnaast is ‘automatische e-mailmarketing’ kort door de bocht. Het gaat erom dat je efficiëntie maximaliseert. Want nu moet je niet meer manueel mails typen, uitzoeken wie van je klanten de mail moet ontvangen en hem uitsturen. De software stuurt automatisch de juiste mail naar iedereen die het moet ontvangen.

Marketing automation is gemakkelijker dan manuele processen

websiteinteractie_

Verre van! 

Om te beginnen kruipt er heel wat denkwerk en technische kennis in. Je moet bijvoorbeeld een hele flow uitdokteren waarmee je je leads tracht te converteren. 1 foute stap in de flow kan al je werk teniet doen.

Nadien is het ook jouw taak om die flow te monitoren en bij te stellen waar nodig. 

Doordat je de manuele processen niet meer moet uitvoeren, heb je meer tijd om ze te evalueren. Dat draagt eraan bij dat je meer leads converteert en eindigt met een betere ROI.

Marketing automation is alleen voor grote bedrijven

Aanbieders van marketing automation software hanteren niet dezelfde prijs voor iedereen. 

Elk bedrijf betaalt een startbedrag dat onder andere installatie en integratie omvat.

Maar de rest van het prijskaartje hangt volledig af van hoeveel contacten je in je database hebt zitten. De maximumgrootte van je database bij het startbedrag, verschilt ook per tool.

Sommige tools zijn inderdaad eerder voor grote bedrijven vanwege het prijskaartje. Maar dat wilt vaak ook zeggen dat die tools veel geavanceerdere toepassingen aanbieden. En die hebben kleinere bedrijven of bedrijven die juist starten met marketing automation nog niet nodig.

Marketing automation is vooral nuttig voor lead nurturing

Klanten (1)

Naast lead nurturing speelt marketing automation ook een belangrijke rol in klantcommunicatie.

De customer journey stopt niet wanneer je lead overgaat tot een aankoop. Bestaande klanten opnieuw activeren is veel kostenefficiënter dan telkens nieuwe leads aan te trekken. 

Je gebruikt het dus voor, tijdens én na de aankoop om de customer experience en de kans op aankoop maximaal te houden.

Belangrijke marketing automation basisprincipes

Er zijn enorm veel mogelijkheden met marketing automation. Heb je die goed onder de knie? Dan boek je geweldige resultaten.

Maar als je bepaalde basisprincipes niet respecteert, dan ga je weinig return zien of je reputatie zelfs beschadigen.

Werk nooit met aangekochte lijsten

Volgens de regels van GDPR moet iedereen die jij contacteert toestemming hebben gegeven daarvoor.

Oftewel: de enige mensen die jij mag mailen hebben daar via een form bijvoorbeeld hun toestemming voor gegeven via een aanvinkvakje. 

Toch krijgt iedereen nog eens dat ene mailtje in de inbox waarvan ze niet weten waar het vandaan komt. Daar zijn 2 verklaringen voor. 

  1. je hebt ooit je gegevens achtergelaten bij die partij, maar bent het vergeten.
  2. de afzender heeft een lijst met e-mailadressen gekocht waar het jouwe inzat. Met andere woorden: de e-mail is niet reglementair.

En dat is problematisch op 2 niveaus:

  1. De afzender loopt op dun ijs. Ze lopen het risico op een zware boete omdat ze de GDPR-wetgeving niet respecteren.
  2. Aangekochte lijsten bestaan uit mailadressen waarvoor je onbekend bent en hier en daar zelfs onbestaande mailadressen. Dat resulteert in veel uitschrijvingen en hard bounces. Dat is iets dat een marketing automation platform verre van graag ziet. Vanaf je hier een bepaalde grens overschrijdt, loop je het risico dat je een tijdje geen enkele mail kunt versturen. In dat geval is je ‘sender status’ beschadigt en moet die eerst herstellen.

Probeer altijd met eigen leads te werken. Je komt er minder mee in de problemen én je bouwt gemakkelijker een relatie op. Denk dan bijvoorbeeld aan dataverzameling via een formulier op een landingspagina.

Schermafbeelding 2021-02-10 123702 (1)

Nurture volgens inbound-principes

Funnel

In sommige sectoren kan je een lead meteen opbellen nadat hij of zij een formulier invult. Denk dan aan iemand die geïnteresseerd is in een appartement dat te huur staat. 

Maar in heel veel andere gevallen liggen de kaarten anders. Als je daar een lead meteen contacteert, dan is je lead te koud. Het resultaat is dat je het deksel op de neus van een geïrriteerde lead krijgt. En dat is spijtig, want vanaf dan heeft je merk een wrange nasmaak bij die persoon.

Dat is waarom lead nurturing (en lead scoring) zo belangrijk is. Een koude lead is weinig waard voor je salesteam. Hier heb je dus een andere aanpak nodig.

Je moet koude leads warm maken voor wat je aan te bieden hebt. Wanneer je dat doet, dan slagen je sales er nadien sneller in om de lead te converteren tot klant.

Hoe je dat doet is geen rocket science. Je volgt de principes van inbound marketing en voedt je lead met waardevolle content. In de meeste gevallen gebeurt dat via e-mailmarketing.

Dat doe je tot je lead een specifieke bottom funnel actie onderneemt òf de lead score een bepaalde hoogte bereikt.

Pas dan kan je de lead doorschuiven naar sales.

Zoek hulp als je zelf geen automation-ervaring hebt

Als je marketing automation onder de knie hebt, dan boek je er snel geweldige resultaten mee.

Maar het is geen goed idee om op goed geluk in een automation platform te werken. Want uiteindelijk gaat het om een vorm van marketing die enige kennis en ervaring vereist. Een gebrek daaraan leidt ertoe dat je:

  • slechts een fractie van de mogelijkheden gebruikt in je eigen aanpak;
  • fouten maakt, waardoor je nooit het resultaat bereikt dat je wil.

Doorgaans spendeer je enkele honderden euro’s per maand om het platform te gebruiken. Dat is niet niks. 

Heb je niet de kennis of zin om er zelf mee aan de slag te gaan? Zoek dan professionele hulp in de vorm van een nieuwe werknemer/freelancer of schakel een agency in.

Ja, dat kost je ook geld. Maar dat wordt meer dan gecompenseerd door de return die je ervoor terugkrijgt.

Personaliseer

Een gigantisch voordeel van marketing automation zit in de data die je ter beschikking hebt. Je weet onder andere:

  • voor- en achternaam
  • interessegebied
  • verjaardag
  • functietitel

en nog veel meer. Eigenlijk zijn er wat dat betreft geen grenzen. Als het in woorden of cijfers valt uit te drukken, dan kan je het verzamelen.

Het beste van die zee aan data is dat je je communicatie kunt personaliseren. Echte krakken daarin zijn bijvoorbeeld bol.com. Enkele voorbeelden?

  • je krijgt een kortingscode voor je verjaardag;
  • keek je vorige week naar tv’s? Een week later krijg je toevallig een mail dat er tv’s in promo staan;
  • kocht je recent een boek van een bepaalde auteur? Wanneer die auteur een nieuw boek lanceert, krijg je een mail in de aard van ‘Lees ‘m als eerste: TITEL van AUTEUR’.

Maar personalisatie kan ook zeer simpel zijn. Spreek de ontvanger aan met zijn of haar voornaam. ‘Beste Stefan’ klinkt nog altijd beter dan ‘Beste meneer/mevrouw’.

Start met je einddoel

We maken het onderscheid tussen harde en zachte conversies. Daarbij is de harde conversie je einddoel. De zachte conversies zijn tussenstappen die leiden tot die harde conversie.

Begin altijd met die harde conversie in het achterhoofd. Zo zorg je ervoor dat:

  • je gemakkelijker bepaalt welke zachte conversies als tussenstap passen;
  • je het niet te ingewikkeld maakt met een overdaad aan zachte conversies of onlogische tussenstappen.

Hoe ziet een basis marketing automation flow eruit?

1390_creatieve_briefing_final

Goed. Dat was al aardig wat theorie. Die lijkt hier en daar misschien wat abstract. Daarom gaan we illustreren wat nu exact de mogelijkheden zijn aan de hand van een fictief voorbeeld. In dit voorbeeld gaan we ervan uit dat je marketing automation platform al volledig geïnstalleerd is.

Stel dat je backpackreizen organiseert. Je gaat binnenkort een campagne lanceren rond 2 premium trekreizen: dwars door de fjorden van Noorwegen of door de Alpen. Daarvoor gaan we nu een basisflow uittekenen. Hieronder zie je het eindresultaat. Dat gaan we nu in hapklare brokjes opdelen.

Voorbeeld pillar automation (1) (1)

1390_creatieve briefing_bullseye
Fase 1: start met het einddoel in je achterhoofd

Je einddoel is simpel: inschrijvingen voor je trekreizen. Of is het juist helemaal niet simpel?

Je weet dat quasi niemand meteen een reis zal boeken. Dat is een te hoge drempel om in 1 keer te overkomen. Met andere woorden: je gaat nood hebben aan een of meerdere soft conversies.

1390_creatieve briefing_soft conversies
Fase 2: denk aan je soft conversies

Doordat je met het einddoel in je achterhoofd bent begonnen, weet je dat je hier nog wel wat werk aan de winkel hebt. Er gaat niemand rechtstreeks een reis boeken, wat wil zeggen dat je creatief moet zijn.

Kortom moet je eerst en vooral leads genereren met een aantrekkelijk aanbod. Vervolgens moet je die leads nurturen zodat je een relatie opbouwt. Pas wanneer die relatie en dus het vertrouwen sterk genoeg is, boekt een lead een reis.

Daarom besluit je om 2 soft conversies in te bouwen:

  • Je werkt 2 e-books uit: trekken in Scandinavië en trekken door gebergte. Je maakt er geen reisbrochure van, maar een gids boordevol tips.
  • Je organiseert 2 webinars rond dezelfde topics die dieper ingaan op dezelfde onderwerpen.

Je beseft ook dat sommige leads geen probleem zullen hebben met hun reis online te boeken. Anderen gaan graag eerst in gesprek met een van je medewerkers om meer informatie in te winnen.

Je moet dus zeker ook de mogelijkheid voorzien om zowel online als in een van je kantoren de reis te boeken.

1390_creatieve briefing_sales
Fase 3: vergeet sales niet

Marketing automation is uiteraard een aangelegenheid voor het marketingteam. Maar het uiteindelijke doel is dat marketing leads genereert en voedt zodat ze warm bij sales terecht komen.

Daarvoor kun je enkele automatische processen inbouwen in je flow. Bijvoorbeeld:

  • Vanaf dat iemand eender welk formulier invult, wijs je de lead automatisch toe aan iemand van het salesteam (= lead owner). 
Schermafbeelding 2021-02-10 142101 (1)

 

  • Iemand boekt een reis OF bereikt een bepaalde lead score. Je verwijdert de lead uit je marketing automation flow, maakt een sales opportuniteit/deal aan en verwittigt de lead owner in kwestie.
  • Bij de creatie van een sales opportuniteit maak je een taak aan. De lead owner moet binnen de 48 uur contact opnemen met de lead.
Schermafbeelding 2021-02-10 142305 (1)

 

Zo zorg je ervoor dat de overdracht tussen marketing en sales vlekkeloos verloopt.

1390_creatieve_briefing_automation_flow
Fase 4: schets je marketing automation flow

Goed. Je weet nu welke stappen je allemaal mee in je automation flow wilt steken. Tijd om die stap voor stap op te bouwen aan de hand van een schets. Een leuke tool daarvoor is Funnelytics!

Terwijl je deze schets maakt, som je op welke assets je allemaal nodig hebt om je flow goed te laten verlopen.

Stap 1: wat gebeurt er vòòr je automation flow?

Alles begint bij wat er voor de flow gebeurt. Je moet leads aantrekken met je campagnes, een aantrekkelijke landingspagina en een laagdrempelig formulier. Schrijf dat al zeker op in je lijst van assets.

Stap 2: het e-book

Verse leads stromen binnen via je landingspagina en formulier. Wanneer ze dat doen, moet er automatisch een mail vertrekken naar hen met daarin een downloadlink voor het e-book dat ze hebben aangevraagd.

Je kunt mediabestanden uploaden in je automation platform. Via die weg creëer je een ‘trackable link’. Dat wil zeggen dat je via die link na kunt gaan of je lead het e-book gelezen heeft of niet.

Stel dat iemand het e-book ontvangt, maar niet bekijkt. In dat geval kun je een zijtak creëren in je automation flow. Daarin zeg je dat wie het e-book niet leest na bijvoorbeeld 2 dagen, een remindermail ontvangen. Bekijken ze het e-book dan nog niet? Dan kan je daar de flow laten eindigen en die leads toevoegen aan een aparte lijst voor latere communicaties.

Zij die het e-book wel lezen, ontvangen de volgende mail in de automation flow.

Schermafbeelding 2021-02-10 142436 (1)

Stap 3: het webinar

De volgende soft conversie in je automation flow was het webinar dat veel dieper gaat dan het e-book. 

In een volgende mail nodig je de leads die het e-book gelezen hebben uit voor dat webinar.

Ook in dit geval ga je een aparte landingspagina met een formulier nodig hebben. Op die manier schrijven je leads zich snel en gemakkelijk in.

Schermafbeelding 2021-02-10 142619 (1)

 

Deze leads blijven niet in je automation flow. Maar je zorgt ervoor dat ze automatisch in een 2e flow terechtkomen. In die flow stuur je hen e-mails met praktische informatie over het webinar.

Er bestaat ook een andere manier om je leads te verleiden. Stel dat je al heel wat blogs schreef over trekreizen. Je kunt in de e-mails volgend op het e-book enkele blogs uitlichten. In die blogs steek je dan een call-to-action om ervoor te zorgen dat leads zich inschrijven voor je webinar.

Stap 4: boek je reis

Je hebt je leads ondertussen al aardig wat waardevolle informatie geleverd. Wanneer ze zowel een e-book lezen als een webinar volgen, dan weet je dat er zeer concrete interesse is.

Nu is de tijd rijp voor je endgame. Het is tijd om hen te overtuigen om een reis te boeken bij jou.

Je maakt van je laatste mail een echt pareltje. Bovenaan bedank je de lead voor de uitgebreide interesse in je e-book en webinar. Je steekt extra achtergrondinformatie in de e-mail met prachtige beelden én getuigenissen van trekreizen uit het verleden.

Zowel bovenaan als onderaan je e-mail verwerk je de call-to-action. 

‘Boek je trekreis’ of ‘Reis door de mythische fjorden’ bijvoorbeeld.

Onder de button voorzie je een minder opvallende 2e call-to-action in tekstvorm. ‘Of kom langs op het reisbureau!’. Die call-to-action is voor de mensen die liever niet online boeken.

Ook hier heb je dus 2 forms én 2 landingspagina’s nodig waar je de leads naartoe stuurt. 

Schermafbeelding 2021-02-10 142846-2 (1)

Stap 5: overdracht aan sales

Wanneer je lead een van de 2 forms invult, creëer je een sales opportuniteit en verwittig je de lead owner.

Op die manier verzeker je een vlotte overdracht tussen marketing en sales, waardoor de lead naadloos in contact komt met de juiste personen.

Schermafbeelding 2021-02-10 142846 (1)

1390_creatieve_briefing_multimedia
Fase 5: creëer je assets

Dit is veruit de meest uitgebreide en tijdconsumerende fase in heel het proces. Als je de tel goed hebt bijgehouden, dan heb je volgende assets nodig per campagne:

  • 5 mails (e-book, e-book reminder, webinar, webinar praktische info, reis boeken)
  • 4 landingspagina’s (e-book, webinar, reis boeken, langskomen op het reisbureau)
  • 1 webinar
  • 1 e-book
  • 4 forms (e-book, webinar, reis boeken, langskomen op bureau)

Het grote voordeel is dat je workload na deze fase aanzienlijk vermindert.

1390_creatieve briefing_Raket
Fase 6: creëer je automation flow en zet ‘m in gang

Je ‘mise-en-place’ voor je automation flow is nu volledig klaar. Je hebt je assets gecreëerd, je flow geschetst en ook je campagnes staan klaar.

Als eerste creëer je je flow en zet je alle nodige assets en processen daarin. Dit duurt helemaal niet lang, want je hebt je schets als basis.

Vervolgens activeer je de flow, waarna je lead generation & lead nurturing kan beginnen.

Ten slotte activeer je je campagnes en kan de pret starten.

1390_creatieve briefing_Roer
Fase 7: bijsturen

Ik zei het al eerder: marketing automation is geen ‘set-and-forget’ oplossing. Je hebt inderdaad alles in gang gezet. Maar je werk is zeker nog niet klaar.

Stel dat je e-book het goed doet. Er komen voldoende leads binnen die ook effectief het e-book lezen. Vervolgens ontvangen ze de mail voor het webinar. En daar wringt het schoentje.

Een (te) klein percentage schrijft zich in voor het webinar. Aan dit tempo ga je zeker je doelstelling niet halen. 

Tijd om bij te sturen. We doorlopen even 3 mogelijke pistes.

  1. Te weinig mensen klikken door naar de landingspagina: je past de e-mail aan waarin je het webinar promoot. Je voorziet andere copy & andere beelden.
  2. Er klikken voldoende leads door naar de landingspagina, maar ze schrijven zich niet in: je past de copy en het beeldgebruik van de landingspagina aan. 
  3. Als bovenstaande pistes niet werken: je voorziet nog een extra soft conversie zodat de leads warmer zijn wanneer je de e-mail voor het webinar stuurt. Bijvoorbeeld een persoonlijke kortingscode voor een e-shop met kwalitatieve uitrusting voor trekkers.

Het is zoals ik zei: automation zorgt ervoor dat je op operationeel vlak heel wat tijd uitspaart. Dat zorgt ervoor dat je meer tijd hebt om eventuele plooien glad te strijken.

En wanneer start jij met marketing automation?

Ben je gewoon nieuwsgierig? Of zit je met specifieke vragen rond marketing automation? Stel ons je vraag of vraag gewoon meteen een demo aan van SharpSpring of HubSpot!