Niet elke deal loopt van een leien dakje. Hij kan trager gaan - of zelfs on hold geraken.
Vanaf wanneer kun je een deal on hold beschouwen? Hoe komt het dat deals on hold komen te staan? Hoe voorkom je het? En vooral: hoe volg je deals op die on hold staan?
Deze blog is deels geschreven op basis van input van Michael Humblet.
De snelheid van je deals wordt mee bepaald door je credibiliteit en transparantie. Dat en meer ontdek je in aflevering 1 van Alignment Faktory of in Michael’s boek ‘Nobody Knows You’.
Wat is een deal die on hold staat?
Er is een groot verschil tussen een deal die on hold staat, en een deal die effectief verloren is.
Bekijk een deal als een momentopname. Op dit moment is persoon A geïnteresseerd in product X. Als er binnen diezelfde momentopname vertraging of frictie is, kan je de deal on hold zetten.
Maar sommigen doen het anders. Ik zat een tijd geleden bij een bedrijf die me vertelden dat ze deals on hold zetten waar de deal eigenlijk verloren was.
Dus waarom on hold?
Omdat ze die mensen wilden contacteren voor een toekomstig product als het eenmaal gelanceerd werd
En dat is geen deal die on hold staat. Dan gebruik je de on hold categorie als segmentatietool.
Dat is waar je lijsten voor gebruikt.
Dus wat is een deal die on hold staat? Een deal waarbij de momentopname nog steeds lopende is, gewoon aan een vertraagd tempo. Maar in geen geval is de momentopname gestopt.
Waarom raken deals on hold?
Een deal die on hold komt te staan, betekent dat er ergens in het beslissingsproces een kink in de kabel zit. Vaak valt dat terug te brengen naar een of meerdere van de factoren binnen het BANT-principe (budget, authority, need, timing).
Budget
Budget speelt een grote rol binnen een deal. Budget is vaak een van de eerste dingen waar we naar kijken. En daarom kan het ook een element zijn dat je deal vertraagt.
Als je prijs bijvoorbeeld hoger ligt dan wat je prospect zelf in gedachten had, dan heeft dat gevolgen voor de deal. Denk dan bijvoorbeeld aan volgende zaken.
- je contactpersoon moet toestemming krijgen van hogeraf voor zo’n budgetverhoging.
- je contactpersoon moet met andere budgetten schuiven, wat best een opgave kan zijn.
- je contactpersoon raadpleegt andere partijen om een betere prijs te krijgen.
Authority
Zeker binnen b2b neemt zelden één persoon een beslissing. Vaak bestaat de decision making unit (dmu) uit verschillende mensen met verschillende achtergronden, doelen en motivaties.
Met andere woorden: elke persoon heeft een eigen aanpak nodig. En als die er voor sommige, belangrijkere leden van de dmu niet goed doorkomt, dan kunnen zij een deal vertragen.
Need
Misschien wel de belangrijkste. Heeft je prospect wel nood aan wat jij voorlegt? Zowat het makkelijkste criterium om iemand te diskwalificeren.
Een deal waarbij er geen need is aan wat je verkoopt, is zelden een deal die on hold gezet moet worden. Misschien als er ook een timing issue is. Bijvoorbeeld: vandaag is het niet relevant. Maar door een ontwikkeling over 6 maanden is die nood er plots wel.
Timing
Heel straightforward. Je komt te vroeg in dit geval. Wat je verkoopt is iets wat de prospect interesseert. Maar niet nu. Binnenkort wel. Dit zijn de klassieke deals die on hold worden gezet.
Hier is wel een belangrijk verschil.
Sommigen hebben echt timing als een argument wanneer ze al iets dieper in de pipeline zitten. Anderen gebruiken timing als excuus om met rust gelaten te worden.
Hoe voorkom je dat je deals on hold komen te staan?
De on hold-status wordt dus vaak gecreëerd door specifieke elementen. Elementen die je op tijd in kaart brengt mits de juiste processen.
Maar welke processen zijn dat dan? Het komt grotendeels neer op kwalificatie en je value proposition.
Kwalificatie
Not everyone is your customer. Kwalificatie is een van de eerste stappen die je moet doorlopen. Is deze prospect een goede fit?
Er zijn veel frameworks die je daarvoor kunt gebruiken, waaronder het eerder vernoemde BANT-model.
Maar je zou na één à twee gesprekken moeten weten of het zin heeft verder te gaan.
Stel bijvoorbeeld dat je prospect voldoet aan alle criteria. Maar uit gesprekken blijkt dat je 6 maanden te vroeg in het spel komt. Dan start je zelfs geen deal op. Dan neem je gewoon 6 maanden later opnieuw contact op om op dat moment pas de deal aan te maken.
Value proposition
Er komt een moment dat je over een voorstel gaat praten. Dat voorstel is een resultaat van eerdere gesprekken, waarbij je dankzij je kwalificatie een goed beeld krijgt van je prospect. Je weet wat ze zoeken, wat jij daarin kunt aanbieden en hoe dringend/nodig dat allemaal is.
In principe is er ook oor naar je value proposition. In deze fase ben je er namelijk zeker van dat de interesse concreet en de prospect een goede fit is.
Zoals eerder gezegd heb je vaak te maken met meerdere beslissingsnemers. Hoe goed je voorstel ook mag zijn: als je één belangrijke beslissingsnemer niet overtuigt, bestaat de kans dat je deal vertraging oploopt.
Dus zorg ervoor dat je value proposition een antwoord geeft op iedereen zijn noden & potentiële bezwaren.
Ask the expert: hoe close je deals die on hold staan?
De hamvraag, al hangt natuurlijk veel af van de reden waarom ze on hold worden gezet.
Sales-expert Michael Humblet gaf waardevolle input voor dit deel van de blog. Meer weten over hoe jij je sales naar dat volgende niveau tilt? Volg hem op LinkedIn of lees een van zijn boeken!
Documenteer en volg op
En dat brengt ons meteen bij een eerste best practice: achterhaal zo snel en duidelijk mogelijk waarom een deal on hold wordt gezet. Die kennis zorgt ervoor dat je niet alleen weet wat je kunt doen om een deal te closen, maar ook wanneer je dat kunt doen.
Weet je het niet? Stel dan de vraag. “Wat houdt je/jullie tegen om nu te beslissen?”
Als je vorige gesprekken goed verliepen, ga je hier een eerlijk antwoord op krijgen. Misschien krijg je zelfs een antwoord waarop je redelijk snel kunt reageren om die deal toch te closen.
Bijvoorbeeld: als timing het probleem is, kan je aangeven dat je 2 maanden later opnieuw polshoogte moet nemen. In veel tools kan je dat zelfs automatiseren tegenwoordig.
Probeer alleszins altijd een actie te koppelen aan een deal die on hold staat. Als dat niet gebeurt, dan loop je het risico dat je de deal en dus de prospect uit het oog verliest. Blijf actie nemen, plan het in, automatiseer het. Maar zorg ervoor dat je een follow-up gereed hebt.
Let er wel op dat je follow-up een goede timing en frequentie heeft. Te vaak polshoogte nemen komt opdringerig over. Te weinig zorgt ervoor dat anderen je misschien voor zijn.
Doordat je documenteert waarom een deal on hold staat, kan je er tijdens de salesmeeting ook dieper op inzoomen. Je collega’s kunnen hun input geven over hoe je de kans op succes maximaliseert.
Haal de trukendoos boven
Tip van Michael Humblet uit aflevering 1 van Alignment Faktory: schakel een nieuwsbrief in.
Inderdaad: een salesgoeroe die je aanraadt om een marketingtool in te schakelen.
Maar vergis je niet: dit is een marketingtool die je gebruikt als salestool. We hebben het hier niet over een nieuwsbrief die je naar de algemene lijst stuurt. Eerder over een mail die jij opstelt, maar puur naar je prospect stuurt.
In die nieuwsbrief speel je slim in op de dingen die je prospect op dit moment tegenhouden.
Is er een bezwaar dat blijft spelen? Deel dan zinvolle content die dat bezwaar countert.
Is er gewoon besluiteloosheid? Gaat het tussen jou en een concurrent? Steek er dan een case bij uit dezelfde sector. Hoe dichter je bij een rechtstreekse concurrent komt, hoe groter het effect.
Stap eens naar je marketingteam. Zij kunnen je daar ongetwijfeld bij helpen.
Blijf waarde bieden
Besluiteloosheid wijst erop dat je prospect nog niet volledig over de streep is getrokken. Probeer te achterhalen wie de personen zijn die de deal tegenhouden, en speel daarop in.
Creëer een mini-guide (pakweg 8 bladzijden) met veel visuals puur gemaakt voor dit type klant. Geef hen exclusieve toegang tot deze content waarmee je hen overtuigt dat ze de juiste keuze maken.
Let wel op: dit soort deals zit meestal in een fase waar je niet wegkomt met blogcontent. Geef hen diepgaande, waardevolle inzichten die in hun specifiek geval relevant zijn.
Laat van je horen
Laat de deal niet in de lucht hangen tot er een besluit valt. Stuur regelmatig een berichtje, Whatsapp of e-mail naar je contact met daarin een bericht in de volgende stijl:
- “Ik kwam persoon X tegen (persoon uit dezelfde sector bv), je hebt de groeten!”
- “Heb je dit gezien?” + foto van een concurrent op een event/prijslijst/…
Kortom: een bericht waarin je meegeeft dat je iets tegen bent gekomen waardoor je aan hen dacht. Dit is intensiever en vraagt tact. Maar als je het in de vingers hebt, werkt het zeer goed.
Organiseer een mini-roadshow
Dit doe je niet voor iedereen. Maar stel dat je een mooie deal in de pipeline hebt die je echt wilt scoren. Organiseer in de buurt van die prospect een mini-roadshow waarbij je bestaande klanten en enkele prospecten uitnodigt. Haal er een case boven en kleed het geheel mooi aan. Je bestaande klanten raken aan de praat met je prospecten en gooien wat olie op het vuur - op de goede manier uiteraard.
The FAKTS
- Als een deal verloren is, maar op een later moment hernomen moet worden, dan is de deal niet on hold.
- Deals raken meestal on hold door een van de elementen van BANT: budget, authority, need, timing.
- Voorkom dat deals on hold komen te staan door vooraf goed te kwalificeren en van in het begin een goed begrip te hebben van wie voor je zit. Een goede kwalificatie & intake zorgen ervoor dat je value offer zo dicht mogelijk aanleunt bij wat je prospect zoekt.
- Laat deals geen stof pakken in de on hold-fase. Achterhaal zo snel mogelijk waar het knelpunt zit en anticipeer. Plan ALTIJD een vervolgactie in, gebaseerd op dat knelpunt.
- Creatievere manieren om om te gaan met dit soort deals?
- Schrijf een één-op-één nieuwsbrief waarin je bezwaren countert en vertrouwen kweekt door bijvoorbeeld een case aan te halen.
- Creëer een zeer visuele mini-guide specifiek gemaakt voor dit type prospect.
- Stuur regelmatig subtiele berichtjes met als stijl ‘dit deed me aan jou denken’/’heb je dit gezien’.
- Organiseer een mini-roadshow waarin je klanten en prospecten uitnodigt in de buurt van je prospect.