arrow_back

CRM als spil tussen marketing en sales: betere handovers, meer efficiëntie & hogere return

Je marketing- en salesteam zijn twee belangrijke motoren van je groeistrategie. Ze kunnen niet zonder elkaar. Toch zie je vaak dat er een kloof is tussen de twee teams. Ze begrijpen elkaar niet en raken gefrustreerd door elkaar. Soms geeft de CEO zelfs een duidelijke voorkeur aan sales, want sales brengen geld in het laatje.

Toch streven beide teams uiteindelijk dezelfde groeidoelstelling na, zij het met andere methodes en op andere momenten in de funnel.

Vaak is die kloof te wijten aan een gebrek aan communicatie en inzicht. In veel gevallen weet sales niet waar marketing mee bezig is en vice versa. 

Met een goed CRM en marketing- en sales automation kan je communicatie en inzicht inbouwen. Zo help je beide teams om efficiënter naar die groeidoelstelling toe te werken. 

Maar hoe zit dat juist?

Mindset, processen, technologie 

Dat is de hiërarchie die wij hanteren voor automationtrajecten. Let er vooral op hoe technologie de laatste in het rijtje is. 

Waarom? Omdat technologie geen wondermiddel is als de andere twee nog obstakels vormen. Zolang de mindset in je bedrijf of de achterliggende processen communicatie en inzicht in de weg staan, kom je er niet met technologie alleen. Zorg er dus in de eerste plaats voor dat op z’n minst de leiders van de teams (en liefst ook de zaakvoerder) ervoor openstaan. Anders loop je razendsnel tegen frustraties aan.

 Focus je op doelgroepen en kanalen die tellen

We beginnen bij het begin van de funnel: aan wie wil je je verhaal vertellen? Het is zoals David Ogilvy zei: “Don’t count the people you reach, reach the people that count.”

Enkele klassieke uitspraken:

  • “Er zijn veel leads, maar vooral veel leads van lage kwaliteit.”
  • “Facebook-leads? Die volg ik niet op.”
  • “Marketing snapt niet wie we willen bereiken.”

Klinken ze je bekend in de oren? De kans bestaat. En het is eigenlijk zo simpel. 

Marketing zorgt voor instromende leads. Sales volgt die leads op in de hoop nieuwe klanten te werven. 

Het is dus geen wij-en-zij-verhaal. Het is een wij-verhaal. 

Met een goed CRM-systeem kom je te weten welk soort persona eerder klant zal worden en via welke kanalen die leads vaak binnenkomen. 

Een CRM-systeem maakt zichtbaar wat elke euro die je investeert in onlinemarketing, precies opbrengt. Zodra je dat weet, kunnen sales en marketing hun analyses maken. Ze kunnen hun budgetten en hun segmentatie fijnstellen zodat sales meer kwalitatieve leads kan opvolgen. 

Oftewel: een inzicht uit salesprocessen helpt je om je marketinginspanningen te optimaliseren.

Lees ook: ‘Hoe je CRM je online inspanningen meetbaar maakt’

Minder tijdverspilling

Een grote frustratie tussen sales en marketing is vaak de kwaliteit van de leads. In veel bedrijven zien we dat sales elke inkomende lead moet opvolgen, hoe sneller hoe liever.

Gevolg: een hele hoop telefoontjes en mailtjes met meestal niet erg veel resultaat. Of erger: sales raakt het beu om specifieke types leads op te volgen en houdt er gewoon mee op.

Met wat geluk kunnen ze volgende stappen zetten bij 20 procent van de leads. Maar die overige 80 procent hebben ze ook gecontacteerd. Leads die nog niet duidelijk hadden aangegeven dat ze concrete interesse hadden. Hoeveel tijd kruipt daarin? Hoeveel personeelskosten?

Het marketing- en salesteam kan beter. 

Je beschikt over heel wat tools die je kunnen helpen om sales voornamelijk in contact te brengen met kwalitatieve leads. Stel je voor hoeveel efficiënter je kan werken als je het aantal gesprekken met leads van lage kwaliteit minimaliseert.

Om dat goed te doen, heb je nood aan een lead qualification strategy.

 Lead qualification strategy 

Met een lead qualification strategy bouw je een kader om te detecteren in welke leads je veel tijd moet steken en in welke niet.

Betere handoffs

Er komt een moment waar marketing leads doorstuurt naar sales. Ook hier gebeuren weleens fouten. Denk dan aan:

  • een langdurige handoff waardoor de lead trager wordt opgevolgd;
  • een handoff van leads die (nog) niet klaar zijn voor sales;
  • niet alle leads die doorgegeven worden.

Hoe gaat het mis? Meestal door een combinatie van manueel werk en slechte afspraken.

Laat dat nu net het voordeel zijn van een CRM-systeem gecombineerd met automatisering.

Met een goede lead qualification strategy weet je beter welke leads kwaliteitsvol genoeg zijn om persoonlijk te benaderen. Als je er bijvoorbeeld lead scoring bij betrekt, kan je in veel gevallen zelfs heel zwart-wit zeggen wie richting sales moet en wie niet.

Vanaf het moment dat een lead je vooropgestelde criteria bereikt, gebeurt er een automatische handoff. Sales krijgt een bericht met de naam en gegevens van de lead en kan onmiddellijk opvolgen.

Onderschat dit niet, want snelheid is cruciaal om leads op te volgen.

Sterker alignment

Disclaimer: technologie leidt niet tot alignment. We kunnen het niet genoeg benadrukken: daar heb je processen en mindset voor nodig. Maar tools kunnen het effect ervan wel versterken.

Want processen en een goede mindset zijn niet het volledige plaatje. Je hebt gewoon een sterke tool nodig om efficiëntie en inzichten in te bouwen en je processen te faciliteren.

Omdat je marketing- en salesprocessen zich in één en dezelfde tool bevinden, hebben beide teams compleet inzicht in elkaars processen én de return ervan.

Die inzichten kunnen dienen voor wederzijdse feedback.

 Bijvoorbeeld:

“Beste salesteam, ik zie dat jullie veel leads verliezen na het eerste face-to-face gesprek. Hoe komt dat? Zijn ze nog niet sales qualified en moeten we onze nurturingstrategie bijsturen?”

“Beste marketingteam, ik krijg vaak deze vragen gesteld en zag dat daar vandaag nog geen blogs of nurturingmails rond zijn. Is het mogelijk om dat te verwerken in de contentstrategie?”

The Fakts
  • Je marketing- en salesteam zijn allebei belangrijk voor je business, maar er is vaak een kloof tussen de twee.
  • Zorg er eerst voor dat je mindset en je interne processen klaar zijn voor alignment tussen de twee, en kijk dan pas naar de tools.
  • Een CRM-systeem en automation tool maken kruisbestuiving mogelijk tussen de twee teams.
  • Omdat marketing inzicht krijgt in welke leads uiteindelijk klant worden en via welke weg, kunnen ze hun targeting en budgettering fijnstellen.
  • Sales verliest minder tijd omdat niet-gekwalificeerde leads niet meer zomaar in hun bakje terechtkomen.
  • De handoff van leads tussen marketing en sales verloopt vlekkeloos, en dat leidt weer tot een meer gestroomlijnde ervaring bij de lead.
  • Omdat beide teams in dezelfde tool werken en inzicht hebben in elkaars processen, werken beide teams meer naar elkaar toe.